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Coline LE TREUT : cletreut@apecita.com

Métiers du commerce : les connaissances techniques restent indispensables

Dans le cadre de ses services, l’Apecita a mis en place un réseau de référents, parmi ses conseillers, dont le but est d’apporter aux candidats une vision sur l’état du marché, les débouchés et les problématiques de chaque filière. Véronique Jan et Virginie Boismartel nous apportent leur éclairage sur les métiers du commerce.

Quels sont les principaux débouchés qu’offre la filière du commerce ?
Virginie Boismartel : Le milieu du commerce, au sens large, recouvre une diversité de métiers. Le principal d’entre eux reste bien évidemment celui de commercial (nomade ou sédentaire) auquel il faut ajouter, dans la filière agricole, une dimension technique importante (technicocommercial). On retrouve également des métiers liés à l’encadrement comme celui de directeur ou encore ceux en lien avec le marketing (chef de produit, responsable développement, responsable marketing…) sans oublier tous les postes administratifs classiques au sein des entreprises. On peut également citer les postes en lien avec l’achat ou l’import-export.

Voit-on se développer de nouveaux métiers, des métiers d’avenir ?
Véronique Jan. : Si le cœur des métiers du commerce reste le même, on demande aujourd’hui aux candidats de nouvelles compétences, notamment au niveau technique.
Car désormais, le technicocommercial a en face de lui des clients de mieux en mieux formés et de plus en plus informés. C’est grâce à cette maîtrise technique qu’un technico-commercial pourra facilement faire ses preuves et gagner sa légitimité face à ses clients.

Ces différents métiers sont-ils accessibles à tous les niveaux de formation ? Si oui, quels sont les niveaux, voire les diplômes les plus recherchés ?
V. B. : À l’Apecita, la grande majorité des postes de technico-commerciaux sont accessibles aux titulaires d’un diplôme bac + 2. Certaines entreprises peuvent également embaucher à un niveau supérieur de type bac + 3/+ 5, ce qui peut être le cas par exemple de structures de taille assez importante qui permettront au candidat embauché comme commercial d’évoluer vers des postes à responsabilité au bout de quelques années, voire de partir vers des postes en lien avec les achats et le marketing qui sont davantage accessibles à un niveau bac + 5 (ingénieur/master).

Quelles sont les compétences attendues par les recruteurs ?
V. J. : Comme pour tout poste de commercial, les recruteurs recherchent des personnes motivées et ayant de bonnes aptitudes relationnelles. Mais dans nos filières agricoles, cela est rarement suffisant. Les entreprises souhaitent avant tout des candidats ayant un bon bagage technique et connaissant le secteur. Dans la grande majorité des offres de commerciaux que nous diffusons, de bonnes connaissances techniques sont en effet exigées. C’est d’ailleurs une des raisons qui motive les employeurs à diffuser leurs offres via notre réseau car ils savent que les candidats inscrits à l’Apecita ont généralement un parcours de formation dans les filières agricoles. Comme cette double compétence n’est pas toujours facile à trouver, il n’est pas rare de voir des employeurs préférer embaucher des personnes maîtrisant les aspects techniques, pour les former en interne à la négociation commerciale. C’est notamment le cas dans le secteur des agroéquipements, où les candidats sont rares. L’inverse existe également notamment dans des structures de taille importante qui mettent en place un parcours de formation dédié à la technique des produits.

Les entreprises de la filière offrent-elles des perspectives d’évolution ?
V. B. : Si on souhaite évoluer en interne, les perspectives d’évolution dépendent fortement de la taille de la structure. Mais de manière générale, il n’est pas rare de voir un technico-commercial évoluer vers un poste de responsable régional ou responsable des ventes, voire vers un poste marketing, après quelques années sur le terrain. Il est parfois probable qu’il doive acquérir de nouvelles compétences et connaissances via, par exemple, la formation professionnelle continue.

Globalement, comment se porte le marché de l’emploi dans la filière ?
V. J. : Les métiers du commerce représentent la plus grande famille des offres diffusées par l’Apecita, d’autant que le turnover est parfois élevé sur ces métiers. Mais le métier de technico-commercial reste l’un des principaux métiers en tension où les employeurs connaissent des difficultés à recruter. Les jeunes ont souvent une image « négative » du métier. Ils ont bien souvent l’image du vendeur d’aspirateur qui met son pied dans la porte et qui essaiera de conclure une vente par tous les moyens. Mais ils oublient que l’intérêt des entreprises est de fidéliser sa clientèle qui a, dans nos secteurs d’activité, des besoins liés à des produits techniques et que le client recherche avant tout un conseil et non un « simple » produit. C’est pourquoi la connaissance technique est primordiale, même si la fibre commerciale est également indispensable.

Propos recueillis par Aude Bressolier (Tribune Verte, 2017)